נוסחת מל"א
מל"א - זאת המצאה של אלי שביט, נוסחה עסקית שעוזרת לבנות עסק בצורה נכונה.
מל"א - אלה הם רשי תבות של "מה", "למי", "איך".
מה מוכרים? למי מוכרים? איך מוכרים?
אם יש לך תשובות ל-3 השאלות הפשוטות האלה - חשבון הבנק שלך יהיה מלא בכסף :)
אם טעית אפילו באות אחת... החשבון שלך יהיה מלא בכל מה שתרצה, חוץ מכסף.
למרות הפשטות והבנאליות נראית של השאלות האלה, אנשי עסקים רבים לא מסוגלים לענות עליהן. הם לא מסוגלים להגדיר באופן ברור במה הם עוסקים, מי הם הלקוחות שלהם ואיך לגשת אליהם.
אפילו יזמים שקיבלו הסבר מפורט איך לבנות את המל"א שלהם, לפעמים משקיעים חודשים כדי למצוא את הנוסח הנכון.
רוב הסיכויים שגם אתה תצטרך להשקיע לא מעט זמן עד שתגיע למל"א שלך. אל תיקח את זה קרוב ללב :)
אני את ה"מה" הראשון שלי חיפשתי במשך 5 שנים... ולקח לי עוד 5 שנים כדי להבין שזה הדבר החשוב ביותר בעסקים :)
מל"א - אלה הם רשי תבות של "מה", "למי", "איך".
מה מוכרים? למי מוכרים? איך מוכרים?
אם יש לך תשובות ל-3 השאלות הפשוטות האלה - חשבון הבנק שלך יהיה מלא בכסף :)
אם טעית אפילו באות אחת... החשבון שלך יהיה מלא בכל מה שתרצה, חוץ מכסף.
למרות הפשטות והבנאליות נראית של השאלות האלה, אנשי עסקים רבים לא מסוגלים לענות עליהן. הם לא מסוגלים להגדיר באופן ברור במה הם עוסקים, מי הם הלקוחות שלהם ואיך לגשת אליהם.
אפילו יזמים שקיבלו הסבר מפורט איך לבנות את המל"א שלהם, לפעמים משקיעים חודשים כדי למצוא את הנוסח הנכון.
רוב הסיכויים שגם אתה תצטרך להשקיע לא מעט זמן עד שתגיע למל"א שלך. אל תיקח את זה קרוב ללב :)
אני את ה"מה" הראשון שלי חיפשתי במשך 5 שנים... ולקח לי עוד 5 שנים כדי להבין שזה הדבר החשוב ביותר בעסקים :)
5 כללים פשוטים שיעזרו לך לבנות מל"א נכון לעסק שלך
1. תמיד תתחיל מה-"מה". בלי הגדרת ה"מה", אין טעם לחשוב על "למי" ו"איך". קודם כל "מה", אחר כך כל השאר.
2. "מה" - צריך לבטא באופן מאוד ברור במה אתה עוסק. ברור עד כדי כך שילד בגיל 7 יוכל להבין במה אתה עוסק.
3. אם ה"מה" שלך בנוי בצורה נכונה, תגובה של לקוח צריכה להיות: "הבנתי במה אתה עוסק. עכשיו תספר לי איך אתה עושה את זה?!"
4. "מה" - צריך להיות קצר. 10-20 מילים לכל היותר.
5. "מה" - צריך לכלול הבדל ברור וחד-משמעי בינך לבין המתחרים שלך. בהמשך העמוד תוכל לראות דוגמאות לבידול.
לאחר שתנסח במה אתה עוסק - תשוחח עם מספר ילדים ותנסה להגיד להם במה אתה עוסק. אם הם יבינו אותך - עבור לשלב הבא: תגיד את ה"מה" שלך ללקוחות ותראה אם הם מבינים אותך כבר מהמשפט הראשון. רק אחרי שהלקוחות ישאלו אותך ביוזמתם "איך אתה עושה את זה?" - אז תעבור לניסוח של "למי" ו"איך".
2. "מה" - צריך לבטא באופן מאוד ברור במה אתה עוסק. ברור עד כדי כך שילד בגיל 7 יוכל להבין במה אתה עוסק.
3. אם ה"מה" שלך בנוי בצורה נכונה, תגובה של לקוח צריכה להיות: "הבנתי במה אתה עוסק. עכשיו תספר לי איך אתה עושה את זה?!"
4. "מה" - צריך להיות קצר. 10-20 מילים לכל היותר.
5. "מה" - צריך לכלול הבדל ברור וחד-משמעי בינך לבין המתחרים שלך. בהמשך העמוד תוכל לראות דוגמאות לבידול.
לאחר שתנסח במה אתה עוסק - תשוחח עם מספר ילדים ותנסה להגיד להם במה אתה עוסק. אם הם יבינו אותך - עבור לשלב הבא: תגיד את ה"מה" שלך ללקוחות ותראה אם הם מבינים אותך כבר מהמשפט הראשון. רק אחרי שהלקוחות ישאלו אותך ביוזמתם "איך אתה עושה את זה?" - אז תעבור לניסוח של "למי" ו"איך".
דוגמאות ל-"מה" נכון
אין הסבר טוב יותר מאשר דוגמאות, אז הנה לך מספר דוגמאות ל"מה" נכונים:
קורס היכרות עם מחשב, כולל אינטרנט ודואר אלקטרוני. מותאם לגיל 60 . דוד פרויד.
מוריד 5%-7% ממחיר הדירה למכירה, לאנשים שרוצים לקנות ולא מצליחים. אלי יצחק.
בעל עסק? אני מסוגלת להגדיל את מספר הלקוחות שלך. לידיה פז.
בניית אתרים למספרות ב-14 יום. יגאל בן עטייה.
מנחה בעלי עסקים להרוויח 12,000 ₪ נוספים כל חודש, 100% אחריות! אליהו ארנד.
חליטה בקליק - הרכבת חליטות תה לפי בקשה באתר אינטרנט. שימי לוי.
22 דקות - ועברת טסט נהיגה ראשון בקלות! לא עברת - לא שילמת! שמואל מינקוב.
קורס היכרות עם מחשב, כולל אינטרנט ודואר אלקטרוני. מותאם לגיל 60 . דוד פרויד.
מוריד 5%-7% ממחיר הדירה למכירה, לאנשים שרוצים לקנות ולא מצליחים. אלי יצחק.
בעל עסק? אני מסוגלת להגדיל את מספר הלקוחות שלך. לידיה פז.
בניית אתרים למספרות ב-14 יום. יגאל בן עטייה.
מנחה בעלי עסקים להרוויח 12,000 ₪ נוספים כל חודש, 100% אחריות! אליהו ארנד.
חליטה בקליק - הרכבת חליטות תה לפי בקשה באתר אינטרנט. שימי לוי.
22 דקות - ועברת טסט נהיגה ראשון בקלות! לא עברת - לא שילמת! שמואל מינקוב.
דוגמאות לבידול תחרותי
העסק שלך חייב להיות שונה מעסק אחר!
אם אתה מוכר את מה שהמתחרה שלך מוכר, אז למה שהלקוח יקנה אצלך?
אין שום סיבה.
הנה לך מספר כיוונים במה העסק שלך יכול להיות שונה מעסקים אחרים:
מיקום.
רק אנחנו עושים את זה בצפון.
רק אנחנו עושים את זה בארץ.
הקפה שלנו נמצא ממש מתחת למשרד שלכם.
החנות שלנו קרובה לבית שלך.
רק אנחנו נביא לך את זה עד פתח הבית.
כולם עובדים במבנה סגור. רק אנחנו עובדים ברחוב, בחוץ.
כולם עובדים בעיר, רק אנחנו מחוץ לעיר, בטבע.
רק אנחנו נמצאים על גג הבניין.
אפשר לעשות זאת גם במטבח.
אפשר לעשות זאת גם בלי לצאת מהבית.
כולם עובדים במשרדים, אנחנו עושים את זה דרך האינטרנט.
ניסיון.
אנחנו עושים את זה כבר 10 שנים.
אנחנו זכינו בפרסים של מדינת ישראל.
הצוות שלנו עובר הדרכה מיוחדת.
שעות עבודה.
רק אנחנו עובדים 24 שעות בימימה.
המספרה שלנו עובדת גם אחרי שעות העבודה הרגילות.
אנחנו נותנים שירות גם בשישי ושבת.
הטלפון של המשרד שלנו תמיד זמין בהבדל מכולם.
קהל יעד.
רק לנשים.
רק לגברים.
רק לגברים אמיתיים.
רק לחיילים.
רק לסטודנטים.
רק לעקרות בית.
רק לרואי חשבון.
רק לרווקים.
רק למשפחות עם ילדים.
מבחר.
מבחר כזה יש רק אצלינו.
אנחנו מוכרים רק תנורים. אנחנו הטוביום ביותר בזה.
רק בגדים בגוונים לבנים.
רק לאנשים שאוהבים צבע כתום.
התפריט שלנו הכי קצר והכי טעים.
הפריט שלנו הכי גדול וכולל מנות שלא קיימות בשום מקום אחר.
כמויות.
מוכרים ביחידות את מה שאחרים מוכרים בסטוקים.
מוכרים בסטוקים את מה שאחרים מוכרים ביחידות.
לא חייב לקנות כמו אצל אחרים. אפשר להשכיר.
מתנות.
מתנות כאלה יש רק אצלנו.
כמות המתנות שתקבל אצלנו - לא קיימת בשום מקום אחר.
התקנה בחינם.
איכות.
המרכיבים שלנו איכותיים יותר.
המתכונים שלנו איכותיים יותר.
איכות הרכבה שלנו הכי טובה.
עובד יותר זמן מאשר הדגמים האחרים.
אין צורך לתקן.
קל יותר לשימוש.
אצלנו המוכרניות הכי יפות בעיר :)
צורה.
רק אצלנו זה עגול. אצל אחרים זה מרובע.
אצלנו זה קטן יותר, חמוד יותר.
אצלנו זה הכי קטן וקומפאקטי.
המקום שלנו קטן יותר, ולכן יותר אינטימי.
אצלנו זה הכי גדול.
צורה של זה נוחה יותר להובלה.
דחיפות.
רק אצלנו עושים את זה תוך יום (תוך שבוע, תוך חודש).
הובלה מהירה יותר.
הרכבה מהירה יותר.
אספקה מהירה יותר.
לא צריך לחכות בתור.
טכנולוגיה מיוחדת.
שיטות העבודה שלנו מוגנות בפטנט.
אף אחד לא עובד בטכנולוגיה שאנו עובדים איתה.
רק המוצר שלנו עמיד במים (בשמש, בגשם).
בטיחות.
הטיסות שלנו בטוחות יותר.
הסיגריות שלנו פחות רעילות.
המוצר שלנו עומד בתקן ISO.
אחריות.
אחריות על המוצר שלנו לכל החיים.
אצל כולם אחריות לשנה. אצלנו ל-3 שנים.
לא אהבת - לא שילמת.
VIP
רק אצלנו תוכל לעשות הזמנה מיוחדת.
רק אצלנו בהרכבה אישית.
רק אצלנו בתיאום אישי בזמן שנוח לך.
רק אצלנו עושים את זה בעבודת יד.
חסכון.
זול יותר.
זול יותר ב-10%.
מצאת זול יותר מאיתנו? קבל את ההפרש בחזרה.
רק אצלנו זה כולל הכל (כולל את כל החלקים, כולל הרכבה, כולל שירות).
רק אצלנו אפשר לרכוש את זה בחלקים כדי לשלם פחות.
לימוד.
רק אצלנו לא רק מוכרים, אלא גם מלמדים איך להשתמש בזה.
רק אצלנו יש בית ספר לגידול עגבניות ענקיות.
אצלנו תקבל מדריך עם 30 עצות מועילות איך למכור את רכב שלך מהר יותר.
אצלנו תקבל יעוץ בחינם.
אפשר להמשיך את הרשימה הזאת ללא סוף. אלה הם רק מספר כיוונים, כדי שיהיה ברור על מה מדובר ומה צריך לחפש.
כללי בחירת בידול
1. אם המתחרה שלך יכול להעיד על עצמו את אותו הדבר כמו שאתה מעיד על העסק שלך - זה לא בידול טוב. הבידול שלך צריך להיות באמת ייחודי רק לעסק שלך.
2. הבידול צריך להיות מהותי מבחינת הלקוח. למשל, אם אתה רוצה למקד את העסק שלך במכירת מגבות בצבע אדום ולתת על זה דגש - ספק אם עבור הלקוח זה מהווה בידול תחרותי :)
כל עסק חייב להיות שונה מעסק אחר. וממש לא קשה למצוא את הבידול!
זה כמו במוזיקה: תראה, יש בסך הכל 7 תוים! 7! לא 7000, אלא רק 7 תוים! ולמרות שיש רק 7 תוים, תראה כמה סגנונות ויצירות מוזיקאליות קיימות בעולם :) לכל מוזיקה יש את הסטייל משלה, את הקצב משלה, את הרומנטיות משלה.
למרות שיש רק 7 תוים...
2. הבידול צריך להיות מהותי מבחינת הלקוח. למשל, אם אתה רוצה למקד את העסק שלך במכירת מגבות בצבע אדום ולתת על זה דגש - ספק אם עבור הלקוח זה מהווה בידול תחרותי :)
כל עסק חייב להיות שונה מעסק אחר. וממש לא קשה למצוא את הבידול!
זה כמו במוזיקה: תראה, יש בסך הכל 7 תוים! 7! לא 7000, אלא רק 7 תוים! ולמרות שיש רק 7 תוים, תראה כמה סגנונות ויצירות מוזיקאליות קיימות בעולם :) לכל מוזיקה יש את הסטייל משלה, את הקצב משלה, את הרומנטיות משלה.
למרות שיש רק 7 תוים...
בהצלחה!
לא מזמן עשינו מפגש עם הסטודנטים ונתתי להם נוסחת מל"א משופרת.
המפגש צולם ב-iPhone, במסעדה, אז יש רעש ברקע, אבל עיקרון בניית הנוסחה יהיה ברור לך.
צפיה מהנה :)
אלי שביט - מייסד פרויקט סטארט-אפ.